Бизнес уходит на маркетплейсы: эксперты назвали минусы и плюсы популярных платформ для продаж

28.09.2023 г.
marketplaces.jpgВ ЦВК «Экспоцентр» прошел дискуссионный клуб «Куда идут маркетплейсы B2B и B2C: нужна ли специализация, госрегулирование и контроль».

В рамках деловой программы выставки «ИНТЕРТКАНЬ-2023.Осень» эксперты ответили на ряд вопросов, например: в чем и как нужно контролировать российские онлайн-маркетплейсы, основные тренды развития отечественных маркетплейсов в изменившейся модели потребления.

Как отметила основатель бренда Lelu kids Елена Лежнева, ее компания зашла на маркетплейсы 3,5 года назад:

– Думали, что это будет дополнительный канал, но в итоге он стал основным. Стечение обстоятельств или случайность, но в итоге наши карточки «залетели». Сейчас, думаю, новичкам будет сложно уже просто так зайти. Там уже целая стратегия вывода в топ. Мы, например, прилагаем очень большие усилия, чтобы поднять любую новую модель, которую заводим, в топ на Wildberries, Ozon, или «Детском мире». 

Также она назвала главную сложность, связанную с маркетплейсами. По ее словам, это демпинг – постоянные снижения цен. 

– Конкуренты постоянно демпингуют. Как выходим из ситуации? Мы постоянно работаем над себестоимостью, хотя курс иностранной валюты растет. Мы ищем новых поставщиков, пытаемся оптимизировать производство, и сейчас мы такую стратегию разработали: в праздничных платьях мы запускаем премиум-сегмент. Там, где может быть дорого, именно так и будет. Будет еще средний класс – базовый. В премиальной линейке праздничных платьев будем делать большую наценку и продавать ее уже не на маркетплейсах. На маркетплейсах берем количеством и маленькой маржой, а тут будем качеством и большой маржой.

Руководитель проектов CTM компании Aziatex LLC Билгин Халилов отметил, что его компания ведет деятельность исключительно на маркетплейсах. 

– Маркетплейс не место для классических брендов. Там нужно иметь нишевый ассортимент небольшой. Продукт должен быть идеальный. Если производите платье, то это должно быть именно платье, или спортивный костюм, если спортивный костюм. 

Билгин Халилов добавил, что сейчас именно та возможность, когда новым брендам можно громко заявить о себе через эти платформы. 

– Я анализировал ситуацию и нашел более 20 брендов в топ-200 на Wildberries, которые делают выручку более 100 миллионов рублей в месяц. Хотя эти бренды еще два года назад не существовали, а сейчас у них нет ни одного физического магазина. Но они забили свою нишу, не подпускают никого туда. И такие бренды-самородки будут нарастать. Главное, чтобы продукт был хороший, ведь если хорошего продукта нет, то нечего делать на маркетплейсах.

Говоря о проблемах, связанных с работой на маркетплейсах, Билгин Халилов отметил, что тяжело, когда платформы очень быстро меняют условия работы. Если бы между принятием нового правила и его внедрением проходил хотя бы месяц, то компании могли бы вовремя реагировать.

CEO компании InSales Тимофей Горшков отметил, что многие селлеры погнались за оборотами на маркетплейсах, а потом жалуются, что на самом деле выручка в интернет-магазине маленькая, но прибыль в основном оттуда, так как именно там можно сделать широкий уникальный ассортимент, донести информацию о товаре. В итоге стратегия, учитывая работу с маркетплейсами, должна быть достаточно специфическая, указал Горшков.

– Маркетплейс создает, по сути, сверхконкуренцию товаров между собой, там остаются только узкоценовые диапазоны, инфографика, монопродукт. В итоге получается, что использовать маркетплейс для продвижения бренда не получится, скорее это канал сбыта. На Ozon можно формировать один ассортимент, а на Wildberries другой, а вот в собственном интернет-магазине выбор должен быть максимально широкий. Там должны быть позиции, которых нет на маркетплейсах. Они могут быть драйверами прибыли.

Роман Волков, CEO компании «Здоровый позвоночник», занимается продажей ортопедических товаров (матрасы, подушки), рассказал, как с маркетплейсами работают такие специфичные компании:

– Мы используем маркетплейсы больше как дополнительный инструмент для удобства клиентов. Причем у нас есть интернет-магазин, который на данный момент делает около 50 процентов оборота компании. Мы начали развивать маркетплейсы, чтобы клиентам помогать покупать нашу продукцию, увеличивая количество каналов коммуникаций с ними. При этом маркетплейсы не очень любят тебя ставить в курс дела, когда могут включить тебя в какую-то акцию автоматом. Удивляет то, что у тебя стоит на маркетплейсах цена розничная плюс 10 процентов, а клиенту показывается минус 25. И получается, что клиент платит розницу минус 25, а тебе приходит плюс 10 процентов. В принципе, тебе хорошо, но при этом во всех остальных каналах тебе приходят гневные письма из-за того, что клиент отказывается от твоих товаров. Для себя мы выбрали пока такую стратегию: цены на всех маркетплейсах сделали выше розницы. И когда маркетплейсы включают свои акции, то цена стабилизируется и становится примерно равна розничной.


Подпишитесь на рассылку, чтобы получать новости выставки самым первым:
Получить билет